​张卫：促销是成功展销的标配

有人说，奇石买卖是个暴利行当，卖石头的都赚了，一些人还置产转行成了成功人士，这种事例确实存在，一些地区和个别“市场精英”确实做到了，比如阿拉善的许多早期经营者，依据独具特色丰富的资源做得风生水起，由于善于理财，如今大多有房有车（房不是一般的房，车非一般般的车），有的还办起了企业，但从全国来看，普遍情况是维持生计而已，石友中还有贫困人口，而且为数不少，许多夫妇都没有工作，以设店或赶展练摊经营奇石养家糊口供孩子上学，经济景气石市好的时候还马马虎虎，节余谈不上丰厚，而今时局巨变，入不敷出。

绝大多数的普通石友平常经营就没有多大优势，一是因为资金不够雄厚，二是因为其客户资源相对低端，三是因综合因素造成的精品少于普货。因此他们基本没有稳定像样的客户，多靠散客、本地猎手或赶展维持，藏家基本都是定点几家“精英”、“大户”点货刷卡走人。

今年，是中央锁定的脱贫攻坚的决胜之年，石界里的贫困状况发生了怎样的变化，各级协会、市场及各地展会举办方是否积极响应中央号召想过这个问题，脱贫工作做得怎么样了。热热闹闹和清谈之余，许多石友应该还没小康悠哉游哉地玩儿石头，如果我们从来都没有为此思考，石界就成了祖国鞭长莫及之地。今年如果来不及脱贫不要紧，落后一点没关系，反正中央追责也不会追到石界，只要我们意识到了，现在开始多为以石为生的石友着想，亡羊补牢，赶紧做些惠及石友实实在在的工作，也是对爱石情结的交代。

当前形势有点逼人，一不留神可能一些快奔小康的石友又会返贫，一些艰难的石友则雪上加霜。今后一个时期，大力为石商的销售服务，应该成为各级协会、市场及展会组织者的一个重点工作。因为，水能载舟也能覆舟，石友是水，市场、协会、展会及石文化就是那舟，石友要生活，玩石需人气，如果哪里都卖不动石头了，赶展的人会越来越少，关店的人会越来越多，市场萧条则势必影响整个大局，仅靠少数几个老夫子的清谈，是推动不了石事的大发展的。各级石协的“几个五规划”有无关注保“民生”，脱贫工作做得怎样暂且不说，而每年各地数十场的展会我们倒是可以给点立竿见影的建议。

惯例性的奇石大展、博览会、展销会……基本由三部分构成：一是精品展，二是摊位销售（包括床交会），三是论坛。对于广大石友来说，老生常谈的论坛可有可无——老夫子说累了小伙子上，旧饭轮流着炒，吵得台下都睡着了，喜欢参加的就那些人，错过论坛反而节约了宝贵的时间，可以多与几个客户接触，或者多拉几个下水也是为石文化做贡献。精品展也就那么回事，来些什么精品，期待的心早已平静；评些什么奖，似乎大家早已心知肚明。可见论坛、精品展均有待慢慢改善，还要一个漫长的过程。倒是摆摊售石更为实际，多赚些钱是家人的期盼，来找米下锅的石友们千万不要赔钱，千万不能让冷冷清清的市场打击了广大石友的积极性，所以展会组织者努力地让赶展的石友们挣钱回家是慢不得的事。

大凡主办方都会强调，展销重在推广普及，办得越多当地人才越容易了解接受，可是是否想到赶展者每次都自备干粮，他们又有多少能量可以消耗，去年前年我向许多赶展的石友了解过情况，大多数充满着忧虑，全年赶展十有八九持平或亏钱，只有一二场能挣，石友中流传这样一句话——在家等死，出来找死。展销我们应该轰轰烈烈地办，“面子展”是展了，销售是否也轰轰烈烈了呢，我们真的不能只管展的热闹而忽视了赶展石友的酸甜苦辣。

展销招商设法把摊位卖出去的同时，我们还应也必须考虑尽量为石商们把石头卖出去。为此我们还有许多重要的工作要做——想方设法组织买家到会，不管是当地的收藏爱好者、企业家，还是各地的奇石买家。如果当地玩风较盛，我们应介绍一下当地的玩石风格与偏好，让石友们提前了解当地的需求方向，以便准备一些适销对路的货品。如果当地玩石人不多，或者你没有组织买家的能力，只办个展览给人看看就好，千万不要大张旗鼓地招商销售摊位，以免劳民伤财。可见招商包括了两方面内容：一是更多的招来赶展售石者，二是努力招来购石者。购销两旺才是成功的展销，才是惠人利己的展销，才是有口皆碑的展销。

过去有些地方做得就很不错，比如2001年深圳宝安展，开展三天销售平平，主办方了解情况后连夜开会，明确了促销任务与分工，第二天就组织买家进场，全场开花，好评如潮。又如，2018年柳州奇石节主会场设在会展中心，由于离市区较远，柳州分展区多而分散，开幕式结束后去会展中心的人不是很多，销售让人心忧，于是主办方柳州文旅集团设法组织消费者前往，用多辆大巴车连续几天拉去消费，及时救场颇得石友好评。还有成都画非画去年的明码标价展，“展与销”是明确的主题，既认真甄选展品，又大力组织买家到场，着实下了功夫做到展销两旺……

此外，石家庄展、陈村展、阿拉善展、太原展……也做到了展销两旺，口碑俱佳。国石网在北京潘家园举办的展销会别出心裁，利用闻名遐迩而人气旺盛的古玩市场办奇石展销会，不仅扩大了销售面，也达到了跨界宣传、发展的目的。

苏州市观赏石协会组织赏石微拍，这与其他石友自发组织的微拍完全不同，这是协会关注石友“民生”的典型事例，值得各级协会及奇石专业市场学习借鉴。除了苏州之外，可能还有其他地方的协会也在这样为石友办实事，等我了解之后再补充表扬。

只有锣鼓喧天是没有用的，过去一些地方因为只图热闹还闹出了事来，造成的群体事件不止一件两件……举办方确实是应当承担一定责任的。事情发生了，虽然可以通过一些关系和手段搞定，但搞定不了口碑与恶劣的影响。

纯粹的石展，应当全身心地把展览办出新意、办出水准；展销则应两者兼顾，甚至要把更多的精力与力量放在促销上，成交才是硬道理。

话又说回来，我们赶展的石友们，也应加强内功修练，提高自身赏石水平，深入了解各地经济状况、赏玩风格与需求，切勿盲目赶展。

这里多说两句题外话，这只是我个人的想法，我们的协会、市场关注石友“民生”除了多举措促销之外，是否还应关心石友的医保与养老，以石为生的石友有的买了社保，有的得过且过，作为石友的组织除了督促，可否考虑纳入统一的组织管理，值得协会、市场考量研究。

原文始发于微信公众号（汇石融通）：​张卫：促销是成功展销的标配