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​张卫:促销是成功展销的标配


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有人说,奇石买卖是个暴利行当,卖石头的都赚了,一些人还置产转行成了成功人士,这种事例确实存在,一些地区和个别“市场精英”确实做到了,比如阿拉善的许多早期经营者,依据独具特色丰富的资源做得风生水起,由于善于理财,如今大多有房有车(房不是一般的房,车非一般般的车),有的还办起了企业,但从全国来看,普遍情况是维持生计而已,石友中还有贫困人口,而且为数不少,许多夫妇都没有工作,以设店或赶展练摊经营奇石养家糊口供孩子上学,经济景气石市好的时候还马马虎虎,节余谈不上丰厚,而今时局巨变,入不敷出。

​张卫:促销是成功展销的标配

绝大多数的普通石友平常经营就没有多大优势,一是因为资金不够雄厚,二是因为其客户资源相对低端,三是因综合因素造成的精品少于普货。因此他们基本没有稳定像样的客户,多靠散客、本地猎手或赶展维持,藏家基本都是定点几家“精英”、“大户”点货刷卡走人。

今年,是中央锁定的脱贫攻坚的决胜之年,石界里的贫困状况发生了怎样的变化,各级协会、市场及各地展会举办方是否积极响应中央号召想过这个问题,脱贫工作做得怎么样了。热热闹闹和清谈之余,许多石友应该还没小康悠哉游哉地玩儿石头,如果我们从来都没有为此思考,石界就成了祖国鞭长莫及之地。今年如果来不及脱贫不要紧,落后一点没关系,反正中央追责也不会追到石界,只要我们意识到了,现在开始多为以石为生的石友着想,亡羊补牢,赶紧做些惠及石友实实在在的工作,也是对爱石情结的交代。

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当前形势有点逼人,一不留神可能一些快奔小康的石友又会返贫,一些艰难的石友则雪上加霜。今后一个时期,大力为石商的销售服务,应该成为各级协会、市场及展会组织者的一个重点工作。因为,水能载舟也能覆舟,石友是水,市场、协会、展会及石文化就是那舟,石友要生活,玩石需人气,如果哪里都卖不动石头了,赶展的人会越来越少,关店的人会越来越多,市场萧条则势必影响整个大局,仅靠少数几个老夫子的清谈,是推动不了石事的大发展的。各级石协的“几个五规划”有无关注保“民生”,脱贫工作做得怎样暂且不说,而每年各地数十场的展会我们倒是可以给点立竿见影的建议。

惯例性的奇石大展、博览会、展销会……基本由三部分构成:一是精品展,二是摊位销售(包括床交会),三是论坛。对于广大石友来说,老生常谈的论坛可有可无——老夫子说累了小伙子上,旧饭轮流着炒,吵得台下都睡着了,喜欢参加的就那些人,错过论坛反而节约了宝贵的时间,可以多与几个客户接触,或者多拉几个下水也是为石文化做贡献。精品展也就那么回事,来些什么精品,期待的心早已平静;评些什么奖,似乎大家早已心知肚明。可见论坛、精品展均有待慢慢改善,还要一个漫长的过程。倒是摆摊售石更为实际,多赚些钱是家人的期盼,来找米下锅的石友们千万不要赔钱,千万不能让冷冷清清的市场打击了广大石友的积极性,所以展会组织者努力地让赶展的石友们挣钱回家是慢不得的事。

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大凡主办方都会强调,展销重在推广普及,办得越多当地人才越容易了解接受,可是是否想到赶展者每次都自备干粮,他们又有多少能量可以消耗,去年前年我向许多赶展的石友了解过情况,大多数充满着忧虑,全年赶展十有八九持平或亏钱,只有一二场能挣,石友中流传这样一句话——在家等死,出来找死。展销我们应该轰轰烈烈地办,“面子展”是展了,销售是否也轰轰烈烈了呢,我们真的不能只管展的热闹而忽视了赶展石友的酸甜苦辣。

展销招商设法把摊位卖出去的同时,我们还应也必须考虑尽量为石商们把石头卖出去。为此我们还有许多重要的工作要做——想方设法组织买家到会,不管是当地的收藏爱好者、企业家,还是各地的奇石买家。如果当地玩风较盛,我们应介绍一下当地的玩石风格与偏好,让石友们提前了解当地的需求方向,以便准备一些适销对路的货品。如果当地玩石人不多,或者你没有组织买家的能力,只办个展览给人看看就好,千万不要大张旗鼓地招商销售摊位,以免劳民伤财。可见招商包括了两方面内容:一是更多的招来赶展售石者,二是努力招来购石者。购销两旺才是成功的展销,才是惠人利己的展销,才是有口皆碑的展销。

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过去有些地方做得就很不错,比如2001年深圳宝安展,开展三天销售平平,主办方了解情况后连夜开会,明确了促销任务与分工,第二天就组织买家进场,全场开花,好评如潮。又如,2018年柳州奇石节主会场设在会展中心,由于离市区较远,柳州分展区多而分散,开幕式结束后去会展中心的人不是很多,销售让人心忧,于是主办方柳州文旅集团设法组织消费者前往,用多辆大巴车连续几天拉去消费,及时救场颇得石友好评。还有成都画非画去年的明码标价展,“展与销”是明确的主题,既认真甄选展品,又大力组织买家到场,着实下了功夫做到展销两旺……

此外,石家庄展、陈村展、阿拉善展、太原展……也做到了展销两旺,口碑俱佳。国石网在北京潘家园举办的展销会别出心裁,利用闻名遐迩而人气旺盛的古玩市场办奇石展销会,不仅扩大了销售面,也达到了跨界宣传、发展的目的。

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苏州市观赏石协会组织赏石微拍,这与其他石友自发组织的微拍完全不同,这是协会关注石友“民生”的典型事例,值得各级协会及奇石专业市场学习借鉴。除了苏州之外,可能还有其他地方的协会也在这样为石友办实事,等我了解之后再补充表扬。

只有锣鼓喧天是没有用的,过去一些地方因为只图热闹还闹出了事来,造成的群体事件不止一件两件……举办方确实是应当承担一定责任的。事情发生了,虽然可以通过一些关系和手段搞定,但搞定不了口碑与恶劣的影响。

纯粹的石展,应当全身心地把展览办出新意、办出水准;展销则应两者兼顾,甚至要把更多的精力与力量放在促销上,成交才是硬道理。

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话又说回来,我们赶展的石友们,也应加强内功修练,提高自身赏石水平,深入了解各地经济状况、赏玩风格与需求,切勿盲目赶展。

这里多说两句题外话,这只是我个人的想法,我们的协会、市场关注石友“民生”除了多举措促销之外,是否还应关心石友的医保与养老,以石为生的石友有的买了社保,有的得过且过,作为石友的组织除了督促,可否考虑纳入统一的组织管理,值得协会、市场考量研究。

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本文作者,《汇石融通》特约作者——张卫
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