张卫：高价成交的能力

【题记】要想做好生意，必须要有一双狠毒的眼睛。没有“毒眼”，成不了“毒眼龙”，也就很难经常卖出高价来。而“毒眼”，是长期摸爬滚打练就出来的。本文以一个老石商的体会，从“毒眼龙”所具有的“高价成交的能力”，来探讨做好生意需要具备的条件、“价值能”的作用与价值、“奇石”与“雅石”价值的异同、雅石价值构成与评估被忽略掉的重要部分，以及赏石的希望在哪里。在玩石和经营的实践中，如果我们重视到了“价值能”的作用，以及“被忽视的价值”，就不会得不到应有的回报，更能清楚地看到赏石的希望在哪里。

为什么他的石头能卖高价？有人说，他的石头好呗；有人说，他的眼光好呗；有人说，他运气好；有人说，他能让老板舒服；有人说，他了解高端市场行情；有人说，因为有人帮忙，因为没人搞鬼……各种说法不一而足，似乎都有道理。

有些高价成交带有偶然性。这种偶然性有两种情形：一是好不容易得到一两颗好石头，而且把握住了机会；二是遇到了心血来潮的顾客，高价买了普通的石头。之所以说是偶然性，是因为他只卖过一两次高价，此后再也没有过，这样的成交，非经常性高价买卖。所谓的高价成交，根据各地目前不同的市场行情，大概十几万、几十万那种。以后精品的价格会更高。

运气好的卖家不多，很多人一生中也没卖过一次高价。多数人是因为眼睛不毒，手上没有坚货，有的得到了精品却没有把握好，轻松地就把它给卖了。就如我们经常看到的，张三买李四的又卖给王五，王五转手卖给老板赚了大钱。这张三和李四都没把握住机会，卖高价的是王五。

如果这王五经常这样干，他高价卖石挣大钱就不是偶然现象，他可能具有以下能耐：

一是了解市场行情，尤其是高端市场行情和未来的市场，知道什么石头能卖什么价，知道什么石头有潜力，遇上高价的精品敢买。而不了解高端市场行情的，多般不敢下手，于是总在商品石中“捡漏”徘徊。

二是具有相当的眼光，主营精品，以精品为主要捜寻对象。何为精品，王五们心里非常有数。心里没数的，总是犹豫不决，迟迟不敢下单。

三是会交际，情商高，总能让各种不同脾气的老板感到舒服，建立了一个高端消费顾客群（不是什么微信群），拥有了高端客户资源。

四是明白赋予石头主题思想以增值的道理，掌握了增值的技巧，具有增值的能力，条件比较好的石头经过他的手会变得更有内涵、更有味道、更有价值。

五是有石德修养，诚信经营，从不损人利己，从不眼红别人从中使坏，热心帮助他人，关心石文化的健康发展。这是做好生意的重要保证。

具有前三个能耐的是“石市精英”，生意做的相当不错，然而靠资源、眼力、情商吃饭的仍为“石商”，因为卖的终归还是石头；而以之与文化艺术相结合，赋予石头思想内涵以增值，前四项能力兼具的，则为“艺商”；而更兼具第五项石德修养者，则为“儒商”（“儒商”的要求确实很高，目前石界比较缺货，我们仍需继续努力）。“艺商”、“儒商”所经营的就不仅仅是石头本身，还有附加的相应的文化价值。因此第四、五个能力，是成就一个具有“毒眼”的“艺商”、“儒商”必不可少的重要条件，也是成就雅石艺术品的必要条件。

做个“石市精英”不容易。而仅仅成为一个经营资源的“石市精英”仍然不能让石的价值更大化，因为更大化的雅石的价值包括两大部分：一是奇石本身的“自然价值”，二是我们赋予它的相应的“文化价值”。“石商”赚取的多为“自然价值”所带来的利润。雅石文化市场，既需要“石商”，更需要“艺商”、“儒商”。在尊重奇石自然性的前提下，充分发挥我们的主观能动性，做一个优秀的“艺商”、“儒商”，可以创造雅石更大、更充分的价值。下举三例。

【例一】

有一件碗大的古磐石，扁圆形，按照通常的看法，很多人都会朝盆盆罐罐或者其他方面想，但都不是很理想，因此很多人也都不以为然（图1）。

而藏者把它立起，旋转到现在的角度，从石面上的浮雕图形，联想到了“唐卡”，于是据此立意、配座（图2）。

可想而知，原来在别人手上没有“唐卡”的意象、没有“唐卡”的主题，买来有多便宜，而换了一个人，赋予其生命与活力，现在的价值不可同日而语。这便是，“石头的价值与命运，掌握在人的手上”。有人以高价动之，其却不为所动，并且专程送到成都给活佛开光，诵经一日（图3）。

如今藏者爱之、藏之、供之，并以清莲组合相配，烘托氛围，意趣盈盈（图4）。

【例二】

这是一件长江画面石，石形圆满，选定角度石面的左侧，有一侧身右望的白色人物头像图形，卖家觉得“像得不得了”，但没有具体的主题。买家“看到”了她沉浸在过往回忆里的眼神，以及右侧大片黑色留白中的如水似风的细纹，于是有了“往事如风”的立意，然后以几万元买下，当时这是不低的价钱。

“往事如风”的主题，与原石图形高度契合，人物形象传神而活了起来，但这个主题不是卖家赋予的，也不是原石所固有的，而是在买家脑子里形成所确立的，买家在购买前短时间内进行了二次创作，从这个意义上说，买家用自己的钱，买了卖家的石头、买了自己的创作及其成果。

几年后，此方雅石被新买家+0请走，有人问这位新买家为何花这么多钱买这个石头，新买家说：几十万我还找得到，这样有分量的精品，独一无二，完全没有可比性，以后再也难找到。一次成交，就是一次价值肯定，同时也给了后来者信心，这是石市价格不断攀升的重要原因，也是精品价格走向的规律。之后还有人让这位新买家开价，都是不差钱的主儿，一个想要，一个暂时是不考虑出让的——百万名石三级市场见。可见巧立意、好主题体现着“价值能”的力量（图5）。

活着的石头才能与我们交流，玩石就是激活石头的艺术。能够激活石头的能耐，也是创造新的价值的大能耐，我称之为“价值能”。

【例三】

下面这件长江画面石，所选立姿石形饱满周正，石面中下部为斜身半卧人物图形：头部赭色勾擦而出，有国画笔韵；人体轮廓亦为赭色，靛青色古服颇具怀旧感，此色在长江烫画石中极为罕见；左手撑地，右手背后，一副酩酊之态；尽管斜姿半卧，仍能感觉得到其身姿的伟岸佳美（图6）。

面对这样的人物画面石，不同的人会有不同的看法；即便是同一个人，不同的时候也会有不同的看法，不同的心境会有不同的立意。我最初觉得他像落泊的孔乙己，于是有了“鲁镇记忆”的立意；后来有朋友说，“玉山倾倒”也很传神，我拍手赞叹。其实前者立意也传神，而后者立意更见风骨。

有人说，为什么起这样一“倒”了的名呢？多不吉利！我想他应该是不知道“玉山”是啥，也不知道“玉山倾倒”啥意思。

“玉山倾倒”是个典故，出自南朝《世说新语•容止》。嵇康风姿特秀，品德仪容佳美，人们用“玉山”比喻他，后遂用“玉山”比喻伟男佳姿。嵇康爱饮，饮后常醉，醉后摇摇晃晃仍然保持为人称颂的品行。嵇康乃三国曹魏时著名思想家、音乐家、文学家，与阮籍、山涛等竹林名士共倡玄学新风，为“竹林七贤”的精神领袖。知嵇康者知玉山，知倾倒者知品行。

雅石创作的立意，与我们的知识、经验、心境、审美趣向、价值取向有着莫大的关系，可这样可那样的主题意韵，绝非天然奇石与生俱来的内涵。如果非说是“神的旨意”，那神就是你、我、他。

从以上分析以及前一篇文章《帮我命名你占股》（【汇石融通】2019.5.14推送）可以知道，“激活前”的石头称为“奇石”，其价值包括了石头本身所具有的奇特条件，以及稳定、撑起石头的底座，这种价值基本算作“自然价值”。被我们“激活后”的就不再叫“奇石”，而叫“雅石”，其价值既包括了石头本身所具有的奇特条件、为主题服务的底座，又包括了我们赋予思想情感所产生的价值，即：既具有“自然价值”，又具有“文化价值”。这就是“奇石”与“雅石”价值的异同。

“奇石”与“雅石”的称谓，如“高中生”与“大学生”，同样一个人，经历了高考而脱胎换骨。高价成交的能耐，在于让奇石脱胎换骨，这是“价值能”所发挥的作用。

对于雅石的经营、鉴评与价值评估，我们注意到了形、质、色、纹、座、名、韵，却忽视了审石与立意，忽略掉了配座、命名为主题服务的功用与意义，实际上，当今雅石的买卖、鉴评与价值评估忽略掉的，是创作者赋予奇石思想情感所产生的“文化价值”。

当代赏石的希望在哪里？一句话，在于赋予奇石人文含量与文化价值。作为一件雅石艺术品，应当“形”、“意”兼备，“形”乃奇石的天然条件，“意”乃创作者赋予作品的思想情感，有“形”无“意”非作品，“形”不达“意”非好作品，“意”不副“形”为败作。现在不少人卖的、玩的、藏的是有“形”无“意”的天然奇石，而不是具有人文含量的艺术品。从这个角度看，如果依然如故，圈子必然越玩越小，路越走越窄；从这个角度看，赏石文化依然处于初级阶段，还有巨大的发展空间；从这个角度看，许多奇石的价格只体现了其自然价值，因为缺少文化价值的注入，其最大价值仍然没有得到体现。

原文始发于微信公众号（汇石融通）：张卫：高价成交的能力