张卫：石市萎缩，适者生存——石市的发展规律（二）

【编者按】：这是十二年前张卫老师关于石市发展规律的一篇系列文章，最近又做了一次修改。此文具体、全面、深刻地剖析了市场，总结了石市的发展规律。石市发展到今天，基本与文章分析判断没有太大出入；今后石市将往哪个方向发展，作者也进行了深入探讨。只有了解，才能创新；唯有适应，方能幸存。在石市大变局的背景下，我们选编此文，既希望对广大石友有所帮助，也希望对观赏石产业研究有所助益。

奇石的买卖能做多久？奇石市场的发展将向哪里去？是什么原因让石商对二级市场的前景表现了担忧？下面让我们从二级市场经营者的构成及经营模式、二级市场货源来源的主要渠道及资源状况，来看二级市场的逐渐萎缩与市场格局即将发生的变化，或许能够找到真正的答案。

【一】二级市场经营者的构成及经营模式

二级市场，即联系产地与消费者的集散市场，如柳州奇石城、柳柴奇石市场等。二级市场的经营者，包括了市场内的地摊石商、大棚石商、门店石商、赶展石商、家庭石馆馆主等，统称为二级石商。

根据销售业绩，二级石商可分为上、中、下三档，根据眼光和资金大致分为实力派石商和非实力派石商两个层面。

实力派石商为数不多，但眼光独到，经验丰富，了解市场行情，能把握市场脉搏，迅速捕捉市场信息，并及时做出相应的反应及时调整经营策略；由于经济实力雄厚，胆大心细，实力派石商敢于高价购进精品奇石，也能以理想的价格出手，利润颇丰。实力派石商的经营策略以精品为主，走精品路线，较为一般的奇石多不购进，以免影响自己的品牌，也把经营空间让给非实力派石商。

非实力派石商多为半路出家，资金有限，对于高价的精品奇石缺乏足够的心理承受能力，对精品的价值空间和市场前景信心不足，做事缩手缩脚在所难免。非实力派石商专业水平不是太高，且以廉价的大路货为主要经营货品，价值偏低，利润空间不大，勉强维持店面租金与生活开销，缺乏经营积累，越是胆小心虚就越做不好生意。经营状况比较好的非实力派石商，多以薄利多销为原则，批发零售兼营，以求货如轮转，良性循环。

处于实力派与非实力派石商之间的中层石商，经营状况有些尴尬，既不愿意平价出手，又不能高价出售，不上不下的经营状况终将导致两极分化，要么向实力派靠拢，以精品为主营商品，要么彻底向非实力派下滑。

鉴于资源的变化、经营的模式、眼力实力与魄力，许多非实力派石商将逐步退出，后文详述。

【二】二级市场货源来源渠道与货源状况

二级市场货源的主要来源有以下几个方面：产地、地摊、家藏和对炒等。

1、产地资源

产地资源系指从奇石原生地打捞开采出来就地销售的奇石商品资源。从事产地资源开发的有当地的石农、外来的开发者以及从当地石农手中购买奇石的当地的经营者。

产地资源供应市场的节奏，与开发人数、设备有关。参与开发的人数越多，设备越先进，初期与中期能够供应二级市场的资源就越丰富，后期则愈匮乏，因此开发得也越快，结束得也越早；反之开发的时间过程相对延长。此外，产地资源的供给更重要的是与藏量有关，量大则开发供给的时间就长，反之则短；无论量大量小，资源终归是有限的，而且是不可再生的。目前已发现的主要产地资源，由于长期的人工采拾与集约化机械开发，资源几乎消耗殆尽；而边远地区或尚未开发的资源产地，又能为二级市场带来什么惊喜呢？这是一个给人希望的悬念！

目前国内开发中的资源架构不容乐观。台湾是一个开发得比较早的资源产地，台湾石友在著名的西瓜石、铁钉石、玫瑰石等资源开发殆尽之后，上世纪90年代初即开始开发大陆（以柳州、内蒙古为主）及东南亚各国的奇石资源，经过十余年的融资推动与大陆经济的腾飞，迎来了大陆前所未有的赏石热潮。大陆二级市场欣欣向荣的局面，当年大规模开发大陆资源的台商也始料未及。而今，蓬勃发展的二级市场却正经受着资源短缺的考验。

柳州，是中国大陆最重要的资源集散地之一。 其集散资源的构成一方面来自于广西境内的红水河、融江、柳江、黔江、左江、右江、邕江、郁江、浔江等江河流域的奇石，如来宾水冲石、石胆石、古铜石、纹石、大湾石、彩陶石、福禄石、黑珍珠、摩尔石、大化彩玉石、梨皮石、邕江石、百色彩硅石、三江彩卵石、金纹石、黄蜡石、彩蜡石、棋盘石、龙壁柳砚石，以及产于山上土中的墨石、化石、旱石胆等旱石，等等；另一方面来自于周边省份，尤其是西南地区的重要河流产出并汇聚柳州的外埠奇石，如乌江石、金江芙蓉石、长江图纹石、绿帘石、盘江石、贵州青……此外，内蒙古、新疆等主要产地著名石种也强势登陆柳州。然而，经过多年穷凶饿极的毁灭性开发之后，境内资源已消耗殆尽；外埠资源的开发方式虽然原始落后，群众性的捡拾活动如飞蝗所过，地表资源也荡然无存。在各地石价居高不下的情况下，作为集散地的柳州，吸引外地资源汇聚柳州已不再具备绝对的优势。因为各地石友与玩家对精品奇石的价值认识已经达到了前所未有的高度。

南水石，北戈壁。内蒙古左旗，是我国又一重要的资源出产地。阿拉善左旗是阿拉善盟的政府所在地，也是阿拉善盟产出奇石的重要集散地。阿拉善盟所辖左旗、右旗和额济纳旗均有奇石出产，早期资源丰富，盛产葡萄玛瑙、大滩玛瑙、红碧玉、绿碧玉、黄碧玉、马牙玉、玛瑙花、沙漠漆等各类戈壁奇石。葡萄玛瑙早期可在滩面捡拾，现在早已进入了规模宏大的机械化开采阶段，品质远逊从前，产量极为有限；大滩玛瑙当年遍地都是，个大皮润，光闪熠熠，目前也以开挖为主，滩面根本无石可捡，整个大滩被挖得一片狼藉之后，大风一过，坑内填满了疏松的浮沙，不熟悉地况的司机根本不敢贸然驶入。过去每年我都要去几次内蒙古，每次都要下产地，进牧区，所请司机也都是经常下去并非常熟悉地况的，每次收获颇丰；现在下去则要换一种心态， 若以放飞心情为目的，则不失为一次绝妙的观光旅游。内蒙古的戈壁奇石资源所剩无几，现在主要依赖外蒙古进口的资源补充支撑，而外蒙的资源藏量如何呢？据常跑口岸的石商反映，现在过来的奇石质、量大不如前。

灵璧石是中国重要的传统名石之一，随着开采权拍卖的第一槌落下，预示着灵璧资源后期管理的开始并进入了有偿开采阶段，结束了长期以来无序采挖无限充斥市场的状况。其他传统名石如太湖石、昆山石和英德石等，大规模的资源开采已告一段落。

新疆奇石现已名声在外，而作为新疆戈壁石主要产地的哈密、鄯善，资源出产已难以乐观，而新疆其他石种资源的蕴藏状况，在经过多年开发之后，还有待全面调查。

长江流域、黄河流域以及福建原来盛产著名奇石九龙璧的九龙江等重要资源产地，资源产出均为强弩之末。

从目前国内各主要资源产地的产出状况来看，全国资源全面告急，支撑庞大的二级市场的主要货源已是涓涓细流，开发国外奇石资源成为了一个新的想法，有没有可能像中国的红木资源短缺之后，从东南亚进口呢？

2、地摊市场

地摊市场是二级市场第二大货品来源地。地摊市场的从业人员包括石农和转手倒卖的小商贩。

石农的货品多以自己亲手采拾为主，是纯粹的一级市场产品，由于没有经过转手倒卖，价格最为实惠。石农采石的方式很简单，多以地表奇石为采拾对象，虽然也有使用一些简单工具开挖的，但毕竟无法与机械化、集约化开采相提并论。因此，捡拾所获非常有限，无法满足二级市场大量需求的需要。

转手倒卖的小商贩，其货品来源以产地资源为主，常年往返于产地与地摊市场之间，从产地石农或集约开采者手中廉价进货，再运往地摊市场薄利销售，赚取微薄的差价。因资金有限，为了快速周转，只能如此。由于小商贩的货品来源几乎完全依赖产地资源，而随着产地资源告急，地摊商贩对二级市场的供给后续乏力，而随着产地资源供不应求，玩家直奔产地购石，产地石价不断攀升，地摊商贩更难从中赚取差价，故其营生难以为续，也难以为二级市场做出太多贡献。

地摊市场既是当地二级市场的货品来源，也是外埠二级市场的货品来源地，同时还是自娱自乐的石友、玩家淘宝的乐园。因此，地摊市场既为二级市场提供援助，又对二级市场形成冲击。对于二级市场来说，地摊市场既可爱，又可恨。不管矛盾有多么尖锐，二级市场与地摊市场始终荣辱与共，休戚相关。

90年代末，地摊市场秉烛夜游人声鼎沸的繁荣景象，如今已成美好的回忆！

3、家藏输出

家藏奇石的输出，是对二级市场的有益补充。家藏奇石输出有以下几种情形：新张店面的家藏输出、石友变现的家藏输出和礼品回放的家藏输出等。

现在新开石店不像以前那么容易，1996年我开店时仅花了1700元搭建石店、添置展架，然后从家里搬出多年的集藏，便算大功告成；之后在柳州各市场、北京前后开过12个店面。现在仅盘下店面和装修，投资即高达数万至十数万，如果店面再大些，则高达数十万，进货投资另计。不懂行的人是不敢贸然投资的。因此新张店面业主多为具有多年集藏的石友，开店所需石品以多年家藏为主，新补货品为辅，家藏输出在所难免。开店之初可以以家藏奇石支撑店面，然集藏有限，终非长久之计，仍需不断进货方可为继。家藏输出支撑新张店面仅为权宜之计，而且仅能满足新张石店的临时需求，对其他店面爱莫能助。

石友变现包含了自娱自乐者、待价而沽者家庭石馆的割爱。家庭石馆割爱是一种较为隐蔽的经营行为， 他们可以为一切购石者提供奇石，包括对二级石商的销售。自娱自乐者由于经济状况发生变化，或计划性淘汰部分并不十分喜爱的藏品，也会转让变现，以套取急需的资金。石友变现的家藏输出，无疑成为了二级市场货源需求的有益补充。

在过去长期的礼尚往来中，早期许多奇石通过馈赠而安家落户，除一小部分爱石之士外，其余受礼者均有可能转让变现回放市场，或直接让给其他玩家。礼品回放的家藏输出也为缓解二级市场货源紧缺提供了帮助。

家藏输出反映了二级市场的需求与货源短缺的现状。

4、石商对炒

石商对炒的现象很早就有，无非是石商甲确认石商乙的某些奇石仍有价值空间，然后尽可能压价购进再转手倒卖，以赚取差价或期盼升值。石商对炒也可理解为大鱼吃小鱼的现象，资金雄厚者或拥有高级客户者，最有可能吃进小户人家较为优良的货品。小户为大户输送了货源，然而这种行为实质上是商家之间的货品流通，而并非满足二级市场需求的真实货源。

石商对炒并不局限于二级市场，二级市场的消费者，也将成为三级石商，随着今后更大的消费者的介入，现在一些大量吃进的消费者（包括一些购藏奇石的企业家）也将成为转让藏品的石商，因此从这个意义上说，石商对炒还存在于二级石商与三级石商之间。

【三】二级市场的萎缩与市场格局的变化

随着产地资源枯竭，二级市场的精品存量耗尽，实力派商家将转轨经营——勤跑动，勤搜寻，勤挖掘，源源不断地从石友家藏中挖掘精品，以保证继续经营之所需。随着其知名度不断提高，并拥有了相当数量颇具实力的固定客户，为了减轻店租的压力，从而选择家庭石馆的发展方向。实力派商家卖场重点发生转移，石市格局终于开始分化，并将进行新的整合。

非实力派商家有的退出市场，有的苦苦支撑，二级市场不仅萎缩，从前的吸引力也将逐渐消退。资源，决定着二级市场的命运。

资深的买家经过多年的历练，家中藏了许多早期的精品奇石，眼光独到而刁钻，二级市场后期的货品已难入眼，随着吸引力的减退，老顾客也就不再留恋二级市场，有的另辟蹊径，有的逐渐疏离。一些新进石友或送礼者，由于知之甚少，或许成为踯躅黄昏市场的常客。

（原载于2007年2月《石道》杂志，2012年9月录入广西美术出版社出版的《赏石实践》文集）

原文始发于微信公众号（汇石融通）：张卫：石市萎缩，适者生存——石市的发展规律（二）