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观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

现在市面上有两张馅饼,一张是成熟市场,一张是新兴市场。两张馅饼各有不同的口味和特色,其吃法也不尽相同。同样,两种市场有着不同的结构,是两个截然不同的世界, 需要采取不同的应对策略。那么,新兴市场与成熟市场这两种馅饼应该怎么吃呢?

成熟市场的馅饼色香味美,却不好抢

成熟市场已经具有相当的规模,它就像一张又圆又大的馅饼,散发着诱人的香味,因此它的“吸金”能力强,可以获得更多的资金注入,也更容易吸引从前不吃馅饼的人。这种馅饼名声在外,慕名而来的食客多,但是通常已经存在一批占据了金字塔尖的大客户。新出炉的馅饼中,大部分品相好、味道足的都会被直接送到这些占据山头、位置巩固且资源丰富的大客户口中。

观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

蚌埠藏家朱保成以150万购得此灵璧石

成熟市场在经历了成长期后,市场机制已然健全,市场价格基本稳定,波动不大, 整体价位早已大体走向合理化,市场投资的风险与收益基本成正比。现在,这张香喷喷的馅饼已经拥有了大批的粉丝,他们对馅饼的味道、价格都有一定的了解,不会再像初期一样大批量地盲目购货,大家出手都很谨慎,因此, 捡漏的机会不大,市场的总交易量也逐渐减小, 发展速度呈现趋缓的态势,但是精品石的价格却不断攀升,市场的透明度高。馅饼越是味美,吃馅饼的人就越多,好馅饼就越抢手,如果新馅饼又供应不上,成熟市场便出现资源短缺的情况。

观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

500万元加上一套商用房成交的灵璧石《玲珑壁》“煮沸”了整个石界

灵璧石市场便是这样一张馅饼:

1. 赏玩群体庞大,以安徽省的灵璧石产地为中心向外辐射,吸引了大批石友。

2. 赏玩时间悠久、赏玩理念完善。从“瘦”、“漏”、“皱”、“透”到“形”、“质”、“色”、“纹”、“韵”,绝大部分灵璧石石友都有一定的赏玩基础。

3. 捡漏机会少,石头的价格与品质基本吻合, 几万元的开价是常态。二级市场中流通的观赏石, 再出手的利润空间基本在2 倍左右波动。

观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

绘月 l 灵璧石

4. 赏玩资金充足,早的一批玩家继续保持活跃度,新的买家和藏家不断加入,并且总有新的高额成交记录刺激着灵璧石市场。

5. 有大批顶尖的藏家占据了大部分的优质资源,甚至有在今年就已经砸金过千万的藏家。

6. 遇到资源瓶颈与受现代赏石艺术理念的双重影响,人们开始不再一味追寻“大石头”,转而投向小品石,玩起了小品组合。

应对成熟市场:勇于创新,逐步扩大

成熟市场通常已经山头林立,好的馅饼很难抢到,就算你跑得再快,也只能抢到馅饼的边皮部分。如果想要占得一席之位,那就得想点别的办法。

观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

在这里抢馅饼先发展自己的小势力,然后稳扎稳打地慢慢包围中央地带。此阶段要尽量渗透你的人脉,这时的生意多半是小打小赢、小做小赚,先不要急于赚钱,要稳中求进,然后将成果一步步放大,重中之重是要赢得客源。当积攒了一定的客户群体后,慢慢培养他们吃馅饼的习惯。虽然这是一个缓慢的过程,但同时也是打造名气品牌的理想时机,要用品质、信用、价格优势等各种手段留住客户。

观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

玉猪龙 l 灵璧石

当然如何吸引顾客是最重要的议题。你需要绞尽脑汁去想些新的玩意儿,比如馅饼占着芥末吃怎么样,或者将馅饼配着冰淇淋吃会什么味道。同理,观赏石能不能换个新思路、换个新玩法,比如将某一个主题或系列做大做全,做出气势,或者混搭,将看似不相连的观赏石通过某一途径拼连起来,营造“新奇”感,或者跨界将艺术品和观赏石配套组合,这些都可以尝试。

新兴市场的馅饼欠些火候,机遇却多

相比于成熟市场那张又圆又大的美味馅饼,新兴市场的规模要小不少,且还没有形成具有垄断地位的“大佬级”食客,所有分食馅饼的人几乎都在同一起跑线上,竞争激烈却也相对公平。新兴市场的市场机制尚不健全,它的价格波动性强、投机性强,而投机性强就意味着高风险与高收益并存,对买家来讲,捡漏的几率就大。这个阶段的市场,无论是买家还是卖家,对馅饼的口味和价格都处于探索阶段,加上馅饼的整体价位偏低,且资金注入者普遍不成熟,大家交易的频率反而更快、更频繁。

新兴市场这张馅饼的粉丝量少,抢食者也少,馅饼的存量就相对充足,抢到好馅饼的机会也大。丰富的资源、频繁的交易、偏低的价格、捡漏的机遇加上资源垄断型大客户的缺位促使新兴市场得到快速发展, 使它的规模得到膨胀式的扩张。

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穆双喜以12万元在产地购得的陈炉石《禅机无限》

观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

《禅机无限》细节

观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

《禅机无限》细节

观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

《禅机无限》细节

陈炉石就是一张新兴市场的馅饼。陈炉石的市场于2016 年才初具规模,并且涌现大量的交易。绝大部分的精品依然停留在二级商处,只有少数精品流入到藏家手中,因此,“淘宝”的可能性极大。在陈炉石的产地,自去年5 月份到现在,仅仅一年有余的时间里,价格暴增了10 倍,甚至更多。100 元或者200 元在产地捡漏得宝的情况很难再碰到。但是陈炉石的整体价位依然偏低,目前,产地10 万元以上成交的石头仅有4 块,40 万元便可以买到收藏级别且可以排位靠前的观赏石。高岳、穆双喜、王昱等都是当地观赏石生意做得比较好的石商。穆双喜在最开始的五年内狂收1 万余块观赏石,且精品率较高。随后, 他个人便带动了近百人上山购石。现在的陈炉石市场还处于掠夺资源的初级阶段。

应对新兴市场:快中求稳,全线出击

相对于成熟市场,新兴市场是一个全新的领域, 金字塔上的尖顶还没有形成,大家同在一个圆桌上分食馅饼,要想抢到更多的馅饼,就只有一个秘诀:快! 不管是牛肉馅、猪肉馅还是虾肉馅,先抢到碗里再说。攻占新兴市场可以大致分为两个阶段。

观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

9万元在产地成交的陈炉石

1.以快制胜,抢占资源

在新兴市场中,动作越快,越占优势,要尽快占领市场份额,抢得市场资源,争取最多的馅饼。如果你能在这场争夺战中取胜,那就极有可能成为新区域明日的冠军。因此,一些石商或藏家在抢占资源的初期以吨为单位揽收石头的情况并不少见。在抢夺馅饼的同时,还要最大限度地建立自己的品牌。建立品牌通常要经历三个阶段:打造品牌、创造名气、创优争先。修筑品牌是品牌建立的基础,市场抢攻阶段是打下品牌基础的绝佳时机。

观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

陈鸿滨以10万元买入手的陈炉石《齐天大圣》

2.抓抢客户,持续领跑

首先,要继续保持快跑的节奏,馅饼的抢夺战不能减缓,同时全方位“清理死角”, 尽可能大范围的开发客户,尽量将潜在客户转化为现实客户。

其次,在赛跑中一旦与其他人稍微拉开差距,除了继续领跑外还要密切留心别人的动态,并且紧跟其中被市场接受并喜欢的东西。如果发现别人的方形馅饼受欢迎,那么你也要跟上潮流。运用到观赏石上,你要关注是颜色艳丽的还是古朴的受欢迎、是画面具象的还是抽象的好出手,是造型奇特的还是中规中矩的好卖……

观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

清明上河图 I 陈炉石

观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

“快”是攻占新兴市场最重要的取胜法宝,被超越则是最大的风险。其实有很多二级商或者大藏家都倾向于将资金投放到新兴市场,因为他们可以凭借更少的投入赢取最大的竞争力,尽管风险高,但是回报也高。因此,往往有新石种冒头的时候,就会吸引大批的藏家抢夺资源。

观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

观自在 l 陈炉石

观赏石的新兴市场与成熟市场,我们该怎么对待?

当然在成熟市场与新兴市场中间还存在着处于过渡期的市场,比如马达加斯加玛瑙的市场。它同时兼具两种市场的特征,既产生了一批尖顶级的藏家,比如:余长顺、黄笠等人, 同时也还有大容量的空间有待开发。面对不同的市场,要采取相应的策略,才能更有效地赢得市场。但是无论面对哪种形式的市场,最终都要赢得客户的认可和关键。有卖点的石头、精准的市场定位和合理的商品定价缺一不可。

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