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张卫:高价成交的能力

【题记】要想做好生意,必须要有一双狠毒的眼睛。没有“毒眼”,成不了“毒眼龙”,也就很难经常卖出高价来。而“毒眼”,是长期摸爬滚打练就出来的。本文以一个老石商的体会,从“毒眼龙”所具有的“高价成交的能力”,来探讨做好生意需要具备的条件、“价值能”的作用与价值、“奇石”与“雅石”价值的异同、雅石价值构成与评估被忽略掉的重要部分,以及赏石的希望在哪里。在玩石和经营的实践中,如果我们重视到了“价值能”的作用,以及“被忽视的价值”,就不会得不到应有的回报,更能清楚地看到赏石的希望在哪里。

为什么他的石头能卖高价?有人说,他的石头好呗;有人说,他的眼光好呗;有人说,他运气好;有人说,他能让老板舒服;有人说,他了解高端市场行情;有人说,因为有人帮忙,因为没人搞鬼……各种说法不一而足,似乎都有道理。

有些高价成交带有偶然性。这种偶然性有两种情形:一是好不容易得到一两颗好石头,而且把握住了机会;二是遇到了心血来潮的顾客,高价买了普通的石头。之所以说是偶然性,是因为他只卖过一两次高价,此后再也没有过,这样的成交,非经常性高价买卖。所谓的高价成交,根据各地目前不同的市场行情,大概十几万、几十万那种。以后精品的价格会更高。

运气好的卖家不多,很多人一生中也没卖过一次高价。多数人是因为眼睛不毒,手上没有坚货,有的得到了精品却没有把握好,轻松地就把它给卖了。就如我们经常看到的,张三买李四的又卖给王五,王五转手卖给老板赚了大钱。这张三和李四都没把握住机会,卖高价的是王五。

如果这王五经常这样干,他高价卖石挣大钱就不是偶然现象,他可能具有以下能耐:

一是了解市场行情,尤其是高端市场行情和未来的市场,知道什么石头能卖什么价,知道什么石头有潜力,遇上高价的精品敢买。而不了解高端市场行情的,多般不敢下手,于是总在商品石中“捡漏”徘徊。

二是具有相当的眼光,主营精品,以精品为主要捜寻对象。何为精品,王五们心里非常有数。心里没数的,总是犹豫不决,迟迟不敢下单。

三是会交际,情商高,总能让各种不同脾气的老板感到舒服,建立了一个高端消费顾客群(不是什么微信群),拥有了高端客户资源。

四是明白赋予石头主题思想以增值的道理,掌握了增值的技巧,具有增值的能力,条件比较好的石头经过他的手会变得更有内涵、更有味道、更有价值。

五是有石德修养,诚信经营,从不损人利己,从不眼红别人从中使坏,热心帮助他人,关心石文化的健康发展。这是做好生意的重要保证。

具有前三个能耐的是“石市精英”,生意做的相当不错,然而靠资源、眼力、情商吃饭的仍为“石商”,因为卖的终归还是石头;而以之与文化艺术相结合,赋予石头思想内涵以增值,前四项能力兼具的,则为“艺商”;而更兼具第五项石德修养者,则为“儒商”(“儒商”的要求确实很高,目前石界比较缺货,我们仍需继续努力)。“艺商”、“儒商”所经营的就不仅仅是石头本身,还有附加的相应的文化价值。因此第四、五个能力,是成就一个具有“毒眼”的“艺商”、“儒商”必不可少的重要条件,也是成就雅石艺术品的必要条件。

做个“石市精英”不容易。而仅仅成为一个经营资源的“石市精英”仍然不能让石的价值更大化,因为更大化的雅石的价值包括两大部分:一是奇石本身的“自然价值”,二是我们赋予它的相应的“文化价值”。“石商”赚取的多为“自然价值”所带来的利润。雅石文化市场,既需要“石商”,更需要“艺商”、“儒商”。在尊重奇石自然性的前提下,充分发挥我们的主观能动性,做一个优秀的“艺商”、“儒商”,可以创造雅石更大、更充分的价值。下举三例。

【例一】

有一件碗大的古磐石,扁圆形,按照通常的看法,很多人都会朝盆盆罐罐或者其他方面想,但都不是很理想,因此很多人也都不以为然(图1)。

张卫:高价成交的能力

而藏者把它立起,旋转到现在的角度,从石面上的浮雕图形,联想到了“唐卡”,于是据此立意、配座(图2)。

张卫:高价成交的能力

可想而知,原来在别人手上没有“唐卡”的意象、没有“唐卡”的主题,买来有多便宜,而换了一个人,赋予其生命与活力,现在的价值不可同日而语。这便是,“石头的价值与命运,掌握在人的手上”。有人以高价动之,其却不为所动,并且专程送到成都给活佛开光,诵经一日(图3)。

张卫:高价成交的能力

如今藏者爱之、藏之、供之,并以清莲组合相配,烘托氛围,意趣盈盈(图4)。

张卫:高价成交的能力

【例二】

这是一件长江画面石,石形圆满,选定角度石面的左侧,有一侧身右望的白色人物头像图形,卖家觉得“像得不得了”,但没有具体的主题。买家“看到”了她沉浸在过往回忆里的眼神,以及右侧大片黑色留白中的如水似风的细纹,于是有了“往事如风”的立意,然后以几万元买下,当时这是不低的价钱。

“往事如风”的主题,与原石图形高度契合,人物形象传神而活了起来,但这个主题不是卖家赋予的,也不是原石所固有的,而是在买家脑子里形成所确立的,买家在购买前短时间内进行了二次创作,从这个意义上说,买家用自己的钱,买了卖家的石头、买了自己的创作及其成果。

几年后,此方雅石被新买家+0请走,有人问这位新买家为何花这么多钱买这个石头,新买家说:几十万我还找得到,这样有分量的精品,独一无二,完全没有可比性,以后再也难找到。一次成交,就是一次价值肯定,同时也给了后来者信心,这是石市价格不断攀升的重要原因,也是精品价格走向的规律。之后还有人让这位新买家开价,都是不差钱的主儿,一个想要,一个暂时是不考虑出让的——百万名石三级市场见。可见巧立意、好主题体现着“价值能”的力量(图5)。

张卫:高价成交的能力

活着的石头才能与我们交流,玩石就是激活石头的艺术。能够激活石头的能耐,也是创造新的价值的大能耐,我称之为“价值能”。

【例三】

下面这件长江画面石,所选立姿石形饱满周正,石面中下部为斜身半卧人物图形:头部赭色勾擦而出,有国画笔韵;人体轮廓亦为赭色,靛青色古服颇具怀旧感,此色在长江烫画石中极为罕见;左手撑地,右手背后,一副酩酊之态;尽管斜姿半卧,仍能感觉得到其身姿的伟岸佳美(图6)。

张卫:高价成交的能力

面对这样的人物画面石,不同的人会有不同的看法;即便是同一个人,不同的时候也会有不同的看法,不同的心境会有不同的立意。我最初觉得他像落泊的孔乙己,于是有了“鲁镇记忆”的立意;后来有朋友说,“玉山倾倒”也很传神,我拍手赞叹。其实前者立意也传神,而后者立意更见风骨。

有人说,为什么起这样一“倒”了的名呢?多不吉利!我想他应该是不知道“玉山”是啥,也不知道“玉山倾倒”啥意思。

“玉山倾倒”是个典故,出自南朝《世说新语•容止》。嵇康风姿特秀,品德仪容佳美,人们用“玉山”比喻他,后遂用“玉山”比喻伟男佳姿。嵇康爱饮,饮后常醉,醉后摇摇晃晃仍然保持为人称颂的品行。嵇康乃三国曹魏时著名思想家、音乐家、文学家,与阮籍、山涛等竹林名士共倡玄学新风,为“竹林七贤”的精神领袖。知嵇康者知玉山,知倾倒者知品行。

雅石创作的立意,与我们的知识、经验、心境、审美趣向、价值取向有着莫大的关系,可这样可那样的主题意韵,绝非天然奇石与生俱来的内涵。如果非说是“神的旨意”,那神就是你、我、他。

从以上分析以及前一篇文章《帮我命名你占股》(【汇石融通】2019.5.14推送)可以知道,“激活前”的石头称为“奇石”,其价值包括了石头本身所具有的奇特条件,以及稳定、撑起石头的底座,这种价值基本算作“自然价值”。被我们“激活后”的就不再叫“奇石”,而叫“雅石”,其价值既包括了石头本身所具有的奇特条件、为主题服务的底座,又包括了我们赋予思想情感所产生的价值,即:既具有“自然价值”,又具有“文化价值”。这就是“奇石”与“雅石”价值的异同。

“奇石”与“雅石”的称谓,如“高中生”与“大学生”,同样一个人,经历了高考而脱胎换骨。高价成交的能耐,在于让奇石脱胎换骨,这是“价值能”所发挥的作用。

对于雅石的经营、鉴评与价值评估,我们注意到了形、质、色、纹、座、名、韵,却忽视了审石与立意,忽略掉了配座、命名为主题服务的功用与意义,实际上,当今雅石的买卖、鉴评与价值评估忽略掉的,是创作者赋予奇石思想情感所产生的“文化价值”。

当代赏石的希望在哪里?一句话,在于赋予奇石人文含量与文化价值。作为一件雅石艺术品,应当“形”、“意”兼备,“形”乃奇石的天然条件,“意”乃创作者赋予作品的思想情感,有“形”无“意”非作品,“形”不达“意”非好作品,“意”不副“形”为败作。现在不少人卖的、玩的、藏的是有“形”无“意”的天然奇石,而不是具有人文含量的艺术品。从这个角度看,如果依然如故,圈子必然越玩越小,路越走越窄;从这个角度看,赏石文化依然处于初级阶段,还有巨大的发展空间;从这个角度看,许多奇石的价格只体现了其自然价值,因为缺少文化价值的注入,其最大价值仍然没有得到体现。

原文始发于微信公众号(汇石融通):张卫:高价成交的能力

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